"É uma realidade. Tem que ser", disse Dionísio Barum ao afirmar que a TAP vai responsabilizar mais os agentes de viagens. O novo director de Vendas para o mercado português garante que "quem não cumprir as regras tem penalidades" e defende que isso será bom também para as agências de viagens.

O que está em causa é, na sua perspectiva, a companhia não ser surpreendida com lugares vazios por razões que ‘caíram', obrigando por exemplo a baixar preços à última hora, desagradando aos melhores clientes, que são os que reservaram mais cedo e que supostamente por isso teriam os melhores preços.

Dionísio Barum, que assumiu a liderança das vendas TAP no mercado português há menos de um mês, a 1 de Novembro, sucedendo a Paulo Cunha (clique para ler: Dionísio Barum é o novo responsável de vendas da TAP no mercado português), assegurou que essa estratégia comercial é em benefício da companhia e das agências de viagens.

PressTUR: O que é que as agências de viagens podem esperar da TAP com a sua liderança nas Vendas?

Dionísio Barum: Nós vamos fazer o que sempre temos feito. Não recebi instruções claras para alguma mudança de comportamento da TAP, não existe essa mudança de comportamento da TAP, existe apenas uma mudança de pessoas. E a partir do momento que há uma mudança de pessoas há claramente uma mudança da maneira de estar, porque, enfim, as pessoas são diferentes.

PressTUR: Quais são os objectivos?

Dionísio Barum: As missões que tenho são claras: é realmente conseguir que o mercado venda para nós, TAP, o que já está a acontecer. No ano de 2018 os números que já foram divulgados são realmente um sintoma de que os agentes estão a vender TAP. Os agentes crescem para a TAP mais do que cresce o BSP. Essa é a realidade e essa é a razão porque eu e a equipa de vendas estamos cá [no Congresso da APAVT, onde também estiveram presentes o Chief Marketing and Sales Officer, Abílio Martins, e a directora mundial de Vendas e Marketing, Paula Canada], e pugnamos e lutamos com os agentes de viagens para conseguirmos melhores resultados. No entanto, é óbvio que tem que haver uma responsabilização do canal agentes de viagens. Os agentes de viagens têm que ter um maior cuidado na obtenção do nosso espaço. O que nós temos para vender são lugares de avião e esses lugares de avião têm que ser criteriosamente utilizados sob o risco de chegarmos a um ponto de pensarmos que temos o voo cheio mas afinal não temos, e um voo que era para sair cheio, completamente lotado, acaba por sair com lugares. Isto é uma frustração, porque isto é a razão de ser do nosso negócio. Depois de um voo sair, o avião não enche mais, não entram passageiros, eles têm que estar completos é no chão. E hoje em dia, os modelos de gestão que temos, de revenue management, apontam efectivamente para uma maximização do voo. Portanto, é importante que os lugares reservados estejam realmente vendidos e emitidos, sob o risco de depois toda esta estratégia que está montada em função da ocupação que o voo vai tendo ao longo do tempo ir criar problemas à nossa empresa, nomeadamente no que diz respeito à optimização de cada voo.

PressTUR: Como é que se faz essa optimização?

Dionísio Barum: Isto faz-se voo a voo, não se faz olhando para 50 voos no Inverno. O trabalho da TAP é voo a voo e é nesse voo a voo que temos que conseguir o melhor. Tanto para nós como para o agente de viagens. Se um agente de viagens compra uma determinada tarifa para um destino e a tarifa é cara e duas ou três semanas depois fica mais barata... há apenas uma razão: porque o voo não teve o comportamento que era suposto ter, porque estavam lá reservas que depois vieram a ser canceladas.

PressTUR: E o que é que a TAP vai fazer quanto a isso?

Dionísio Barum: Para já responsabilizando mais o agente de viagens. É uma realidade. Tem que ser. As regras estão cada vez mais apertadas e quem não cumprir as regras tem penalidades. Mas isto é bom para nós e para o agente de viagens. Porque desta forma o agente de viagens vai conseguir servir melhor o seu cliente. Porquê? Porque vai vender ao preço que realmente tem naquele momento, porque necessariamente o preço do cliente que procura três semanas antes do voo tem que ser melhor do que o preço que pode encontrar uma semana antes. Porque quando isto não é verdade nesta indústria é porque o voo foi mal gerido. E quando um voo é mal gerido, os nossos sistemas, [que são] muito automatizados, muito tecnológicos, não são os sistemas que falham. É o comportamento do voo. Houve cancelamentos que não era suposto ter havido e esses cancelamentos são feitos pelos agentes de viagens, pelos consumidores.

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TAP "vai com certeza reposicionar-se" em futuros Congressos da APAVT - Dionísio Barum (3/3)

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