TAP vai investir “cada vez mais” nas vendas directas

22-03-2019 (15h13)

As vendas da TAP através dos seus canais directos, como o seu website e o contact center, representaram 41% das vendas da companhia aérea em 2018, e o objectivo é chegar a 50%, disse hoje Raffael Quintas, Chief Financial Officer (CFO) da companhia.

A transportadora iniciou no ano passado um programa de redução de custos que permitiu uma poupança de 115 milhões de euros, disse Raffael Quintas, que falava hoje na sede da TAP, durante a apresentação de resultados de 2018.

“Só em renegociações de contratos foram 32 milhões de euros que conseguimos”, mas “há vários exemplos” de redução de custos, continuou o executivo.

Um desses exemplos é o aumento das vendas através dos canais directos, que em 2015 representavam 31% do total das vendas, passaram para 33% em 2016, 36% em 2017 e 41% em 2018, o que corresponde a um aumento de 10 pontos percentuais.

“Cada ponto percentual que aumentamos no percentual das vendas através dos nossos canais directos significa uma poupança de 1,2 milhões de euros para a empresa”, frisou Raffael Quintas, especificando que se trata de uma “poupança em comissões de agências de viagens, em custos com sistemas utilizados pelas agências de viagens”, embora sem indicar o investimento feito para potenciar os canais directos.

“A nossa meta é cada vez mais investir nos nossos canais directos”, concluiu o executivo, indicando que o objectivo da companhia aérea é ter 50% das suas vendas feitas através dos canais directos.

Uma mensagem da Comissão Executiva da TAP aos trabalhadores a que o PressTUR teve acesso explicita que empresa considera “estratégico voltar a ter o domínio dos seus canais de distribuição para aproveitar ao máximo o potencial de receita”.

Com esse objectivo, o ano 2018 foi marcado pela “renegociação do contrato de distribuição com fornecedores globais” e pelo “aumento do enfoque nas vendas no canal directo”.

“Com a renegociação do contrato de distribuição a TAP voltou a ter o domínio do seu canal de distribuição, ao negociar um contrato que encerra com a paridade tarifária entre canais, abriu-se a oportunidade de desenvolver a ligação directa (NDC) com os agentes de viagem, elemento fundamental para competir com outras companhias aéreas europeias que já têm essa prerrogativa e, ao mesmo tempo, resultou em taxas menores de distribuição e dos custos dos sistemas de reserva”, indica a mensagem.

Assim, a companhia aérea espera alcançar “uma poupança de 168 milhões de euros nos próximos cinco anos, sem incluir o potencial de obter uma melhor tarifa média, por voltar a ter domínio dos seus canais de venda”.

A TAP acrescenta ainda na mensagem aos trabalhadores que está a investir na sua presença digital (website, apps) e a “materializar uma estratégia de vendas proactivas, potenciando todos os touch points com o cliente numa oportunidade de venda”, sendo para isso “fundamental o investimento que tem feito no conhecimento do cliente e implementação de políticas de CRM – Customer Relationship Management”.

 

Ver também:

Alteração do modelo de distribuição da TAP só para o ano

 

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